İşletmeden müşteriye doğru oluşturulan pazarlama rotası “B2C” olarak anılır. Diğer yandan bir işletmeden başka bir işletmeye doğru oluşturulan pazarlama rotası ise “B2B” kısaltmasıyla ifade edilir. Bu iki sözcüğün arasında bir harf fark olmasına karşın, iki kavram pek çok açıdan birbirinden ayrılmaktadır ve bu ayrımlar, işletmenin pazarlama anlayışını doğrudan bambaşka bir yöne taşır.

Hedef Kitle Açısından

B2B’de hedef kitle bir başka işletmeyken, B2C’de müşteri bir tüzel kişilik değil, bireydir. Örneğin, toplu malzeme satışı olan işletme B2B, perakende bebek ürünleri satışı olan bir e-ticaret sitesi bireysel müşteriye yönelik B2C tarzında çalışır. Dolayısıyla hedef kitleleri en temel farklardan biridir.

Ürün Bilgisi Açısından

B2B’de hedef kitle, satın almak istediği ürünün özelliklerini derinlemesine bilir, ne istediği veya neye ihtiyaç duyduğu hakkında zihninde bir şeyler vardır. Bir kozmetik imalatçısına kimyasal hammadde satışında, zaten işletmenin o hammaddeyi tanıdığı, niteliklerini bildiği göz önüne alınarak, detaylı bilgi aktarmaya gerek görülmez. Oysa B2C modelinde, müşteriye ürün hakkında detaylı bilgi verilmelidir. Örneğin bir hazır giyim e-ticaret sitesinde kıyafetlerin modelinden, hangi bedenlerde ve hangi kumaş türünden üretildiğine, satış veya indirim bilgilerinden, modelin hangi beden ölçülerinde olduğu ve kaç bedenle ürün tanıttığına kadar birçok detay verilebilir.

İş Modeli Açısından

B2B sistemi söz konusu olduğunda, kendi yetkinliği dışında bir iş kolunda, başka bir işletmenin ürün veya hizmetlerini satın alma (örneğin ham madde temini) veya üretimlerin dağıtımı, toptancı- perakendeci alışverişi gibi ticari iş anlaşmaları söz konusu olmaktadır.  Bir elektronik ürünün örnekse, birçok ülkeden üretilen farklı aksamları bir fabrikadaki temel üretimde, bambaşka bir ürünü oluşturmak üzere bir araya getirilebilir, bu durumda iş uluslararası bir boyut kazanır. B2C sisteminde hedef kitle uluslararası boyutta olsa dahi, örnekse uluslararası satışı olan perakende ürünler satan bir e-ticaret sitesi, firmadan tüketiciye doğrudan ticari ilişki kurar.

Satış Süreci Açısından

B2B sisteminde, satış süreci çoklu aşamalardan oluşurken, B2C’de bu aşamalar yerine satış süreci, son derece kısa ve basit bir haldedir. Ayrıca, B2B’deki karmaşık satış sürecinde birden çok kimsenin ya da departmanın bilgileri alınarak karar aşamasına dahil edilmesi söz konusuyken, B2C’de müşterinin karar veren bizzat kendisidir.

Müşterinin Satın Alma Yaklaşımı Açısından

B2B modelinde müşteri, daha ziyade mantıksal avantajları göz önünde bulundururken, B2C’de müşterinin ‘marka sadakati’ ve benzeri duygusal tüketim yönelimleri devreye girer. Doğal olarak işin reklam, tanıtım çabalarının, satın almaya ikna etme açısından, farklı parametrelerle desteklenmesi gerekir. Buna rağmen, B2B’de işletmenin ürünü tekrar satın alma olasılığı, B2C’ye oranla daha yüksektir. Ayrıca B2B’de pazarlık usulüne açık olan hatta sonrasında nakliye için dahi karşılıklı anlaşılabilme imkânı olan satış süreci, B2C’de önceden belirlenen şartlara uygun olmak durumundadır.

Pazarlama ve İletişim Yaklaşımı Açısından

B2B modelinde hedef kitleyi ürünün kullanım faydaları konusunda bilgilendirme ve müşteride farkındalık yaratma çabası ön plandadır, B2C’de ise satın almaya yönlendirmek üzere teşvik ve müşteri sadakati geliştirme çabaları baskındır. Çünkü, müşteri pek çok alternatife erişme imkanı dahilinde, farklı satıcıya örneğin en ucuz olanına yönelebilir, oysa B2B pazarlamada güven ilişkisi inşa ederek, bire bir iletişimin ön planda olduğu uzun vadeli ilişkiler kurmak esastır.

Bu anlamda elbette, her iki sınıflandırmaya yönelik farklı hedef kitle tanımları olan işletmeler de, iş modellerine uygun şekilde pazarlama rotalarını oluşturabilir. Hatta kimi zaman tüketiciden tüketiciye satış modeli, örneğin belirli e-ticaret platformlarında tüketicinin başka tüketiciye kendi malının satışının sağlanması, olarak uygulanan C2C modelinden de söz edilebilir. Bu durumda pazarlama ve iletişim çabaları için temel oluşturacak stratejiler, buna göre göre geliştirilir.

*B2B – B2C arasındaki farklar (infografik kaynak: Design Juice )