Amazon Business'ın 2023 yılına kadar 52 milyar dolara ulaşması bekleniyor ve tüketici tarafından daha hızlı büyüyor. Alibaba ve eBay de B2B alanında aktif olarak rekabet halinde. Ancak bu devler hikayenin sadece bir parçası. Petrol ve gaz, kimyasallar, havacılık ve imalat gibi karmaşık kategorilerde dikey pazarlarla satış süreçlerinden pay almaktadır. Peki bu noktada B2B pazarlamacıları nasıl eyleme geçmeli?

Dünya çapında alıcılar ile giderek "Uzaktan satın alma" eğilimindeyken, B2B satıcılarının üzerine düşen müşterilerinin satın alma deneyimini iyileştirmek, satış süreçlerindeki maliyetleri ortadan kaldırmak ve yeni pazarlar bulmak adına e-ticaretin nimetlerinden yararlanmak için mükemmel zamandayız.

Peki nasıl? İşte size yardımcı olacak 6 adımlı bir yöntem.

Stratejik bir yaklaşım geliştirin.

Tüm saha ekibi ile geliştirmeniz gereken bu strateji, aynı zamanda dağıtımın olduğu kadar pazarlamanın da kapsamındadır. Bu yüzden bir strateji geliştirmek için tüm satış ağınızla etkileşime geçin. Aşağıdaki temel soruları sorarak başlayabilirsiniz:

• Ürün grubumuzun hangi alanları e-ticaret için uygundur. B2B'de, cevaplar genellikle satış sonrası ile başlar.
• Mevcut dağıtım kanalı ilişkilerimizde çatışmaya neden olmadan e-ticaretten nasıl yararlanabiliriz?
• Mevcut satış sürecimizin dijital otomasyondan yararlanabilecek unsurları var mı? B2B'de ilk adımı e-satın alma ve EDI olur. Hız ve tasarruf için başka neleri bulabiliriz?

Seçeneklerinizi gözden geçirin.

Mevcut B2B pazar yeri seçenekleri incelendiğinde, bu pozisyonların zaten iyi bir şekilde doldurulduğunu göreceksiniz. Rakiplerinizin ana dallarda neler yaptığını inceleyin ve sonrasında bir bütün olarak sektörünüzdeki faaliyetlere bakın. Örnek vermek gerekirse; havacılık ve uzay alanında, ePlane ve Honeywell’in çoklu satıcı platformu GoDirect Trade. Kimyasallarda, küresel pazara hizmet etmek için Avrupa'da piyasaya sürülen CheMondis. Yarı iletken parçalar için ise üreticiler Asseta'yı kullanmakta.

Müşterilerinize yakın olun.

Sizden nasıl alışveriş yapmak istediklerini dinleyin. Özellikle de ana müşterilerinizi. Onların dijital dönüşümünüzde eyleme geçirilebilir fikirler için en iyi kaynağınız olduğunu göreceksiniz.

Pazarlama iletişiminizi gözden geçirin.

Dijital pazarlarda satış yapmak, geleneksel satış etkileşim yöntemlerinden farklı bir yaklaşıma ihtiyaç duyar. Chicago CBD Marketing'in CEO'su Liz Brohan ”İlk olarak, dijital Pazar;doğrudan satış ortamıdır, bu nedenle ürün resimlerine, videolara, açıklayıcı içeriğe ve alıcılarla en alakalı anahtar kelimelere ihtiyacınız olacaktır. Bu, satış malzemelerinizin, pazar tarafından belirlenen standartlara uymasını gerektireceği için belirli bir miktar kontrolden vazgeçmek anlamına gelir. İkincisi, doğrudan rakiplerinizle aynı platformda olacaksınız ve bu yüzden nasıl öne çıkacağınıza ve nasıl farklılaşacağınıza odaklanın. Bu, düşünce liderliği içeriği, en kaliteli video ve fiyatlandırmanıza dikkat ederek olabilir.” Brohan, “Pazarlarda, B2B pazarlamacılarının neredeyse bir perakende şirketi gibi marka bilinirliği oluşturmayı düşünmeleri gerekiyor” diyor.

Kendi e-ticaretinizi hızlandırın.

Digital Commerce 360'a göre, çoğu B2B şirketi e-ticaretin 2025 yılına kadar gelirlerinin % 40'ını oluşturmasını bekliyor. Fırsat her yerde. Sadece parça ve satış sonrası değil. Satış sürecinizin çevrimiçi self servis hizmete geçirilebilecek alanlarını inceleyin.

Amazon'u şahin gibi izleyin.

Amazon'un B2B e-ticarette devrim yarattığı bir sır değil. MRO ve ofis malzemeleri gibi kategorilerde özel markalı ürünleri denemeye devam ediyorlar, böylece satıcıları ile doğrudan rekabet ediyorlar. Ofis malzemeleri için otomatik bir ikmal sistemi olan Dash Smart Shelf'i tanıttılar. Amazon Business'ta satış yapmayı seçen işletmeler için bu deneyim bir roller coaster yolculuğuna benziyor.

Fırsat çok büyük ve zorluklar da öyle. Öyleyse bu yeni zinciri kırmaya çalışalım...

Kaynak için tıklayın