COVID-19 dönemi, yaşadığımız hayal kırıklıklarını, korkuları ve acıları yaşarken çoğumuzun hissizleşmesine neden oldu. 'Koronavirüs' kelimesi her şeyi değiştirdi ve 'benzeri görülmemiş zamanlar' gibi ifadeler o kadar sık ​​​​kullanıldı ki, neredeyse anlamını yitirdi. Geçtiğimiz bir buçuk sene içerisinde kısıtlamaların hayata geçmesinden bu yana, iş dünyası, salgın sırasında ve sonrasında hepimizin uyum sağlaması gereken 'yeni normaller' hakkında tahminlerini ardarda sıraladı.

McKinsey gibi güvenilir araştırma firmaları B2B dünyasında bazı dramatik değişiklikleri ortaya koydu. Bu değişiklilerin başında, B2B alıcılarının yüzde 80'e kadarı artık uzaktan insan etkileşimlerini veya dijital hizmetleri tercih etmeleri geliyor. Bu değişim göz önüne alındığında, geleneksel yüz yüze satışlar ve yüz yüze etkileşimler yüzde 50'nin üzerinde büyük ölçüde düşüş gösterdi. Salgının birçok B2B işletmesini zor durumda bıraktığı ve Koronavirüs sebebiyle oluşan ekonomik baskının, B2B liderlerini satışları artırmanın ve büyümeyi teşvik ederken aynı zamanda kaynakları küçültmenin yeni yollarını bulmaya zorladığına şahit olduk.

B2B satışlarının artması ve daha iyi müşteri yolculuğu deneyimi için bu kesinti sırasında fırsat yaratmanın beş temel yolunu sizler için derledik:

Pandemi Sonrası Tüketici Davranışını Anlayın 

Çoğu B2B şirketinin bu acımasız zamanlarda ayakta kalmak için ellerinden gelenin en iyisini yapması oldukça anlaşılabilir. Çoğu firma, bu keşfedilmemiş sularda yollarını bulmak için yeni yaklaşımlara uyum sağlamaya çalışıyor. Bunun en önemli yollarından biri, bir adım önde yer almak için tüketicilerin pandemi sonrası davranışlarını daha iyi anlamanız gerekecek.

Çoğu tüketici, yüz yüze etkileşimlerden daha çok sanal işlemleri tercih ederek, şimdiden önceliklerini değiştiriyor. Bir işletme olarak, koronavirüs krizi sırasında ve sonrasında tüketicilerinizi daha iyi anlamak için kendinize birkaç soru sormakta yarar var: Şu anda pandemi öncesine kıyasla müşterilerimin sorunları neler? Pandemiden bu yana müşterilerimle iş ilişkilerim nasıl değişti? İşletmem hangi müşterileri kaybetti ve neden?

Bu soruların yanıtlarını bulmak, müşterilerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacak ve bu da hem satış hem de pazarlama stratejilerini uyumlu hale getirmenize olanak sağlayacaktır. Bugün tüketicilerinizin davranışlarından yararlanarak, yeni hibrit tüketici kültürüne uyum sağlarken eyleme geçirilebilir öngörüler elde edebilir, karlı bir satış stratejisi geliştirebilirsiniz.

Satış Ekibinizi Güçlendirin 

Daha fazla satış aracına yatırım yapmak şu anda en iyi fikir olmasa da, doğru araçların yatırım yapmak getirinizde büyük bir fark yaratabileceği anlamına gelir. Teknoloji dünyası pandeminin de etkisi ile olağanüstü bir hızla ilerliyor. Sonuç olarak, satış ekibinizin satış süreçlerini optimize etmesine ve etkinliği büyük ölçüde artırmasına yardımcı olabilecek çeşitli satış araçları ortaya çıkıyor.

Örneğin, makine öğrenimi, büyük veri ve analitikteki ilerlemeler, B2B satış profesyonellerinin tüketicilerin ne istediği veya mevcut satış taktiklerinde nelerin eksik olabileceği konusunda yararlı bilgiler edinmelerine yardımcı oluyor ve nihayetinde gelişmelerine yardımcı oluyor.

Hesap tabanlı pazarlama yazılımları da gelişiyor, bu da B2B'lerin hem pazarlama hem de satış ekiplerinin kullanabileceği ölçeklenebilir ve hiper hedefli hesap tabanlı pazarlama kampanyaları oluşturmasına yardımcı oluyor. CRM araçlarına yapılan yatırım, müşteri verilerini toplamada ve bunları kişiselleştirme ve segmentasyon için kullanmada da etkili olduğunu kanıtlıyor.

Giden Satışlarınızı Ölçeklendirin 

Çoğu işletme, giden satışların gücünü göz ardı ederek çabalarını gelen satışlara yoğunlaştırdı. Pandemi öncesinde ve pandemi sırasında gelen müşteri sayılarınız işinizin büyük bir kısmına denk düşüyorsa, bundan sonra dikkatinizi giden satışlara kaydırmanın zamanı gelmiştir. Satışlara yönelik daha proaktif bir strateji son derece faydalı hale geliyor. Örneğin, bu salgın sırasında yapılacak soğuk aramalar, B2B sahalarını ve pazar stratejilerini optimize etmek için doğrudan potansiyel müşteri geri bildirimi almanın en hızlı yollarından biridir.

Soğuk aramanın yanı sıra, B2B firmaları giden potansiyel müşterileri artırmak için güçlü bir e-posta abone tabanı oluşturmanın gücünden de yararlanmak mümkün. Bu yöntem, firmaların yalnızca e-posta listeleriyle özel içerik ve haftalık haber bültenlerini potansiyel müşterilerle paylaşmalarını sağlamakta. Aynı şekilde, tartışmasız en verimli platformlardan biri olan Linkedin'den yararlanmak hayati önem taşımakta.

Takım Çalışmasını Stratejik Bir Araç Olarak Kullanın

Pandemi sırasında öğrenilen önemli detaylardan biri, satışın bir takım oyunu olduğu ve takım içindeki bireysel yüksek performansların anlık sıçramalardan başka bir etkisinin olmadığının tekrar ortaya çıkması oldu. Bireysel satış yeteneği azalırken, takımın başarısı artıyor. İleriye dönük B2B'ler, firmaları geleneksel satış ekibi hiyerarşilerini terk etmeye zorlayan ekip çalışmasının gücünü kucaklayanlardır.

Artık odak noktası, pazarlama ve satış ekipleri de dahil olmak üzere farklı departmanların birlikte çalışmasını koordine etmek olmalıdır. Ekipler, organizasyonun her köşesinde neler olup bittiğini anlama konusunda tam olarak senkronize değilse, büyük bir yanlış iletişim, ekipler arası gereksiz çekişmeler ve manüpile edilmiş ölçümler karmaşası içinde olmanız olasıdır.

Bu nedenle, çeşitli kilit ekip oyuncularını entegre etmek, firmadaki ekip çalışmasının geleceğe yönelik hareketi için hayati önem taşımaktadır.

Güçlü B2B ilişkileri kurun 

Yeni müşterileri çekmek çoğu işletme için her zaman temel olacak olsa da, pandemi sırasında mevcut müşterilerle daha güçlü ilişkiler kurmak daha fazla değilse de aynı derecede önemli olacak. Pandemiden bu yana tüketici sadakatindeki değişiklikleri anlamakla başlayın ve ardından yıpranmayı önleme yöntemlerini bulun. Mevcut müşterilerinizle tanınırlık ve güven oluşturmak, pandemi sonrası hayatta kalmanızda kritik öneme sahip olacak.